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大天然的力量——世界精华，，日月精灵
——昭通晶灵宝石有限公司品牌策着手记

项目布景
昭通晶灵宝石有限公司，，品牌简称“晶灵”，，英文为“CHENIM”，，是全国最大的水晶风水文化品牌，，在亚洲最大的购物广场正佳广场占有全国最大的水晶旗舰店。。。晶灵公司的水晶来自巴西，，结合中国的金木水火土相生相克的五千年文化，，选取意大利的前沿设计共同水晶的能量，，让水晶出现唯一无二的美，，纵情开放。。。
晶灵已经在昭通、拉萨、珠！！、汉中、北京、上！！、天津、重庆、荆门、？？、乐山、 武汉、长沙、资阳、岳阳、大理、呼和浩特、包头、乌鲁木齐、郑州等城市开设分店数百家，，并荣获广东省金银首饰30强，，同时被广东省金银珠宝检测中心、广东省质量监督珠贵重金属产品监测站、广东省珠宝鉴定所等权威机构评为信得过单元。。。

面对挑战
晶灵2003年成立，，经历了十个年初，，目前企业发展进入了瓶颈期，，面对破局、重塑、发展三大问题：：：
破局 —— 严重同质化的市场竞争格局下的得救战术与更生问题
重塑 —— 老品牌若何焕发新的性命力，，形成个性化的品牌感情价值并获得消费者的高度认同
发展 —— 若何形制品牌的差距化路线并获得急剧的发展，，从众多的品牌中破围而出
 

 

突破瓶颈，，重获新生
晶灵若何能安全度过瓶颈期？？成功突破则可进入越发辽阔的发展空间，，重获新生。。。88038威尼斯检测将在接下来的策动中，，萦绕着品牌定位、品牌形象塑造、定位下的品牌占位与发展战术问题进行分解，，通过精准定位增长品牌的价值，，寻找晶灵的精华地点，，将晶灵面对的三大问题逐个击破。。。

市场洞悉
国外的水晶市场发展优良，，它们有优质的产品、壮大的品牌、宽泛的学识、服务技术精湛的竞争优势，，以施华洛世奇（SWAROVSKI） 、巴卡拉（BACCARAT） 、Kosta Boda三大巨头为主，，交易额根基上垄断了整个国外市场。。。我国水晶产业在有十多年的发展史，，功夫短却速度惊人。。。
1、行业近况
? 水晶市场发展迅猛，，市场远景辽阔
我国水晶行业发展功夫不长，，但速度却惊人。。。就广东而言已迅速发展到几千家水晶企业，，销售额突破50亿元人民币；在上海的水晶一条街，，短短几个月的功夫里就已有40多家水晶企业入驻。。。水晶比钻石更便宜，，比翡翠的色彩更丰硕，，格局多样，，深受时尚一族的喜欢。。。且我国经济高速发展，，人民生涯水平不休提高，，越来越多的人买得起水晶，，水晶不再是贵族的专属。。。
? 国内品牌定位：：：，，同质化景象严重
国产水晶品牌有清澈的定位与方向的不多，，多以时尚为品牌调性，，尚处于市场索求期。。。整个水晶行业处于高度同质化，，中端品牌同质化严重，，高端品牌与中端品牌差距大，，低端品牌尚不成气象。。。国内水晶行业没有出格凸起的品牌，，行业面对发展的新挑战。。。
? 无国产辅导品牌，，品牌发展之路势在必行
目前在国内较大的水晶品牌有水晶坊珠宝饰品有限公司、宜雅艺术品公司、海龙水晶 ，，“来路货”施华洛世奇水晶凭借广为流传的名望，，精湛的切工在中国国内水晶市场也占有一席之地。。。但没有凸起的国产辅导品牌，，在同质化的市场环境之下，，晶灵品牌只需稍向前一步，，就很容易从众多品牌中跳出来！！！品牌发展之路是晶灵品牌在群雄角逐中的制胜法宝。。。
? 销售渠道单一，，以连锁加盟为主，，网络市场空缺大
水晶行业品牌渠道单一化发展，，各人都集中在连锁加盟这条道上走，， 而网络市场则刚刚起步，，更无辅导品牌，，若能像钻石小鸟一样，，线上线下相结合，，网陆双栖向前发展，，则会获得更大更快发展，，不至于像今天一样在同质化竞争的格局中挣扎发展。。。

竞争格局
目前国内水晶行业无辅导品牌，，中小品牌林立，，竞争强烈却出现高度同质化的竞争格局。。。其中水晶坊珠宝饰品有限公司、宜雅艺术品公司、海龙水晶 ，，施华洛世奇水晶四大企业较为凸起，，但除了施华洛世奇，，其他三个企业的竞争优势不是出格显著。。。
我国的水晶市场还没有真正打开，，品牌概念不强烈，，品牌忠诚度较低。。。水晶产品以心灵追求为主，，好多品牌赋予产品心灵上的寄托。。。

竞争下的机遇
? 单一渠道VS线上线下双向结合
水晶行业品牌渠道单一化发展，，以连锁加盟为主。。。网络营销是目前的贸易发展趋向，，而水晶行业网络市场起步晚，，市场空缺大，，更无绝对的辅导品牌。。。如晶灵品牌能突破镣铐，，线上线下双向结合，，必能给品牌带来更大的飞跃。。。
? 设计是时尚品牌发展的魂灵
人类首先是视觉动物，，而后才是感情动物。。。国际上的大品牌无时无刻在为设计而致力，，设计是他们的魂灵，， 并不休通过设计来为品牌提高附加价值。。。目前国产水晶品牌对设计器重度不够，，并且也没有这个力量。。。将来水晶产品的竞争性质上还是要落到产品之上，，所以设计将会是水晶产品得以更好发展的底子，，也是整个行业发展的原动力，， 施华洛世奇就是最好的例证。。。整个行业的设计尚处于仿照与复制阶段，，不足原创动力的高水准设计文章，，产品的附加价值极低。。。晶灵若能将“水晶产品设计”放到公司战术去思考，，将会获得持久的发展！！！并且品牌也能够向上走，，品牌附加价值将更高！！！

消费者洞察
1、确定指标市场
走访晶灵专卖店
为了更清澈地相识晶灵的近况，，88038威尼斯检测走访了位于昭通的晶灵所有专卖店，，访谈店员，，以便更深刻地发现问题，，为接下来的策动工作做筹备。。。
调研情况如下：：：
? 各个店铺售话术、团队造就比力好。。。但不是每个店员都能纯熟、有分寸、有条理、适当益处的利用88038威尼斯检测销售话术。。。没有副店长，，容易造成治理真空。。。
? 店铺托管之前和托管后，，销售能力整体降落。。。
? 店铺灯光不够明亮，，产风致式、品类不丰硕，，不够美观，，雕工差。。。销售话术、店面设计、产品，，与竞争敌手没有差距化。。。
? 店内设计，，没有思考营销环境的需要。。。矮柜少，，部门展柜高度不相宜。。。产品和顾客的亲热感不及。。。
? 成交客户是20—35岁居多，，占90%以上。。。水晶手链是重要成交产品，，占到75%—80%；成交原因：：：理论类话术占50%，，产品美丽20%，，其它30%。。。
? 进店率不高，，成交率低。。。顾客进店随机性占95%以上。。。直接进店不到5%。。。进店的顾客傍边，，在店内停顿3分钟以下的占50%；停顿3—10分钟的占30%，，停顿10分钟以上的只有15%；有5%晶灵顾客，，在店内停顿15-20分钟以上。。。这部门顾客占到成交顾客90%。。。险些80%的顾客没有坐下来。。。30%的顾客，，进店后一分钟内脱离。。。
? 促销活动力度不够，，只停顿在大局。。。
? 积分卡并没有阐扬很重要的二次消费和反复消费的作用。。。

2、 确定指标消费者
水晶是一种身份的象征，，同时也通报着一份美好的生理欲望。。。88038威尼斯检测经过缜密的市场调查，，将指标消费者确定为两类。。。
重要指标消费者：：：22—45岁的女士，，其中28—40岁女士为主。。。
对这类人群进行划分，，可分为尊贵型、另类型和公共型三类。。。
尊贵型（主题人群）：：：社交派对贵妇名姈、风华正那曲媛淑女、青春年华大族令媛、黄金时期事业达人。。。
另类型：：：金屋藏娇师奶小三、灯光闪灼明星模特、夜色非凡妖媚女郎、幽幽情怀诗意宅女。。。
公共型：：：社会中坚白领丽人、小资情调波布一族、时尚休闲周八引诱、蹉跎时光丁克剩女、芸芸众生奋斗蚁族。。。
? 潜在消费者：：：28—40岁有品位有内涵的尊贵型男士
这部门人群往往是最终掏钱为女士买单的人，，他们的定见往往能影响到最终的采办。。。

3、消费者真实必要索求
怎么的水晶产品能力感动消费者？？要想真正感动消费者首先要相识消费者的真实需要。。。88038威尼斯检测通过对指标消费者的调查，，列出30个消费者采办理由的关键词，， 其中“幸运、吉祥、天然、设计、能量、好运、天然、心愿、国际、定制”十大关键词道出了消费者的内心需要。。。“天然、天然”是消费者对产品属性的需要，，“国际、定制、设计”是消费者对证量的需要，，“幸运、吉祥、心愿、能量、好运”是消费者对产品的感情、信仰的需要。。。理清这些，，为接下来的产品定位提供了坚实靠得住的凭据。。。

确定品牌定位，，寻找晶灵的主题价值
现代社会经济高速发展，，与之相对的却是低下的城市幸福指数。。。在低下的幸福指数影响下，，后现代人类产生了新信仰：：：宇宙中存在着某种未知能量能够扭转人的风水与生涯！！！而这种能量的载体就是天然水晶！！！人类但愿借助这个信仰力量以扭转目前并不中意的生涯。。。
优良的品牌应该占有自己的追求与信仰，，当这种信仰被消费者认知与接受的时辰，，信仰就会造成一种巨大的品牌力量，，不休推动品牌发展与进取，，并且永远不衰。。。晶灵要创制一种品牌信仰，，以此来做为品牌发展的原动力！！！
晶灵品牌“以水晶之名，，相仰宇宙的力量”为产品概念，，将晶灵塑造成一种文化信仰，，增长晶灵的品牌价值。。。天然水晶 = 宇宙未知能量 = 扭转生涯状态的力量 = 吉祥如意、幸！！、招财……= 晶灵水晶文化信仰。。。而晶灵水晶品牌理念与信仰的理论基础则是道家的“天人合一，，道法天然”。。。
消费者对水晶有“天然、天然、国际、定制、设计”的需要，，所以88038威尼斯检测将晶灵水晶品牌产品定位为国际天然水晶，， 满足消费者对水晶产品及质量上的需要。。。消费者在更多时辰只会认“第一”，，晶灵要迅速抢占消费者心智中第一的地位，，结合晶灵品牌的产品定位，，确定晶灵水晶“国际水晶文化第一品牌”的品牌定位。。。

晶灵品牌的价值在哪里？？
首先，，就水晶产品自身而言，，其拥有 “宇宙能量、保健、装璜” 的产品价值。。。凡是是做品牌，，心灵与感情上的价值远比产品自身的价值重要。。。88038威尼斯检测以为，，水晶 “聚世界之灵气，，吸日月之精华 , 凝山水之秀美”，，所以水晶中可能存在着宇宙中某种未知能量，，所以，，水晶具备了人们寻找心灵寄托的工具的前提，，从而成为人类沟通宇宙的最佳选择！！！水晶正是宇宙末知力量的载体，，通过它来感知扭转我们生涯与风水。。。“平扪心灵，，寄福将来”的心灵价值与晶灵品牌再切合不外了。。。88038威尼斯检测从消费者需要启程，，凭据消费者对水晶产品 “幸运、吉祥、心愿、好运”的感情的需要，，最终得出晶灵水晶品牌主题价值——祝！！！。。
 

 

品牌定位诠释
国际天然水晶文化第一品牌的定位主题在“文化”。。。而文化的主题在：：：世界、宇宙、天然与人的和谐关系；而这种和谐关系则又具体阐发为：：：
? 人与天然心神融合的修行
? 返朴归真的天然之美
? 人与天然和谐共处的平衡
? 小我自身的心灵修为
有了这层关系，，文化则有了具象的阐发，，才有了落地的根，，才有了传布与营销的方向，，才有了品牌的内涵与深度。。。

定位下的品牌战术
定位的价值是若何萦绕定位进行系统化的利用。。。88038威尼斯检测萦绕着产品、人和天然的关系对晶灵水晶进行全方位定位，，务求占据客户心智中尚未被其他品牌占据的空缺区域。。。

晶灵水晶品牌标语：：：世界精华，，日月晶灵
晶灵水晶品牌使命：：：提倡天然水晶文化，，做天然的和平使者
晶灵水晶品牌文化：：：国际天然水晶文化
晶灵水晶品牌的文化就是人与天然的和谐与平衡。。。晶灵品牌要表白的方向就是：：：产品、人、天然的和谐与平衡。。。
晶灵=国际品牌
=天然水晶文化提倡者
=宇宙未知能量扭转世界的信仰首创人
=品位内涵
=和谐天然
=人文生涯

晶灵水晶品牌个性：：：品位天然
产品的最大卖点就是“品尝天然”，，所以在产品开发时要体现出天然的性质。。。
晶灵产品开发方向：：：天然元素
晶灵产品的品牌化战术：：：以宇宙天然文化为产品品牌化的方向
晶灵产品组合分类战术：：：以天然为矩阵的产品组合与分类的步骤
分类步骤1：：：按五行划分：：：日、月、金、木、水、火、土
分类步骤2：：：按天然等第划分
1品水晶主命
2品水晶主运
3品水晶主姻缘
4品水晶主福
5品水晶主财
6品水晶主健康
7品水晶主美
8品水晶主智慧
9品水晶主水
将水晶产品划分为9个等第，，每个等第重要掌管一个方向，，这样将水晶产品概念简化，，有利于销售，，同时也与其他品牌分辨隔来。。。